外贸报价是一个技术活，里面有太多的学问，一个好的报价很多时候能够决定我们一单业务的成败，一个好的报价方法是我们敲开客户沟通大门的关键，然而价格过高客户会考虑选择其他竞争对手，价格太低可能又怀疑产品质量有问题。当外贸报价不合适的时候，是客户流失率最高的时候。所以在报价过程当中我们要学会使用技巧，能够为我们的报价增加成功率。那么该如何正确的报价呢？下面来分享几个报价技巧，防止谈判“凉凉”离场！

 

一．工具助手帮你做好市场调研，打响报价第一战

 

要想赢得市场就必须要做到“知己知彼”，做好市场调研，了解同一个国家同行业的市场交易行情才能有把握去揣摩客户的价格底线、心理需求。之后才能用我们的产品、我们的服务去打动客户、赢得客户，才有可能取得交易的成功。

 

当我们接到客户询价的时候，不要头脑一热就把价报了，我们的首要工作是对同地区市场做好调查。这里给大家推荐一款查询海关数据的免费网站，帮助我们了解同行客户信息，做好报价前的准备工作。

 

以钢管行业为例，当接到同领域客户询价，可以提前问清楚询价客户所在的国家，然后利用这个网站去查询。首先进入网页https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html，输入“产品关键词—钢管”查询，会出来一系列的钢管采购商列表。注册会员，找到客户所在国家的同行采购商，点击采购商企业名称，可进入“进口数据详情页”，可以通过总价格，总交易数量等数据进行分析，得到每笔交易的平均成交价，这个价格非常有参考意义。

 

二. 掌握3要素，制定价格底线，冲击报价第二战

 

在价格谈判的过程中，一定要留有价格余地，确定价格底线。不要轻易露出价格底线，失去谈判筹码。一般顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价是为了还价；第二，他可买可不买，只是“探探虚实”。当探明客户的来意后，接下来的报价要根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件来制定，一般情况下，合适的报价要具备以下3要素：

 

1. 零数报价，增加信服度

 

报价金额尽量不要为整数，宜零数，抓住客户心理，体现产品价格紧密性，增加客户的信服程度。如15.5元/个，但也不能太零碎，如15.245元/个。

 

2. 把握尺度，留足空间

 

首次报价一定要留足空间，以备后续的讨价还价，可以在目标成交价的基础上加10%-30%。这个幅度要掌握好，可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握。例如对于爱好低价的印度客户可以报低一点，以免吓跑客户；对于重视质量的欧美客户可以报高一点，把重点偏向介绍产品的优势上。

 

3. 诠释价格说明

 

适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。例如产品优势，售后服务等。比如钢管在运输的过程中压变型，规格不对等问题，可以提供售后保障。对于变型，规格不对的钢管重新运输一批，承担运费，并提供时间上的损失赔偿等等。

 

三．机智应对讨价还价，赢得报价终极战

 

在外贸报价的过程中，很少有一口价就成交的客户，客户普遍存在这样的采购心理“不接受第一次报价”，所以我们第一次报价要留足空间，机智应对讨价还价。降价时注意尺度，不要降价太频繁，每次降价，幅度越来越小，最后坚持不降。

 

1. 强调优势，凸显特质

 

对于喜欢搬出别的供应商的价格和你砍价的客户，要有一套合理的说辞不轻易妥协，不轻易降价。比如我们的这批医疗设备不同其他工厂，我们车间经过了无尘处理，对产品质量要求更高，我们还有FDA认证等。总而言之，就是要凸显出产品与其他家不同的特质。

 

2. 质量、数量不可兼得

 

对于长期合作，给予了一定折扣后还是嫌贵的客户，可以要让客户清楚，我们在价格方面还是可以让步的，但是可能他也要对质量进行妥协。比如客户要求100%纯棉的印花围巾，报价过去，客户嫌贵，那么可以开始提出我们的方案，80%棉20%涤的价格。

 

或者可以增加产品数量，适当降低产品价格。比如客户要求2000个室内门锁的价格，我们可以报过去3000个以上的价格供他选择。这时候要注意为了防止客户拿其他数量的低价砍价，一定要提前说明，不同数量不同价格，是因为材料损耗，人工成本等等导致。总之面对不同客户的砍价要求要有不同的应对策略，充分发挥自己的机智，才有助于拿下这一单。

 

3. 利用有效期督促下单

 

可以利用有效期来敦促客户下单，表明讲价可以但是要尽快下单，逾期不候。例如： 和团队综合讨论后我们现在尽力在人工成本上省出一点折扣给您，但是需要注意的是有效期只有一星期，请您尽快考虑，给出答复。客户有还价说明单子还是有谈下的可能性，所以一定要注意拿捏好措辞，争取把单子谈下来。

 

关于外贸谈判中报价的讨论就到这里了，总的来说，外贸报价是一个非常复杂的环节，所以以上3点技巧一定要掌握了，能帮助我们有效地抓住客户、拿下订单。